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團車網周秋實:車企在追尋流量中擁抱轉變

事記描述:新華網上海4月17日電(石海平) 4月16日,第18屆上海國際汽車工業展覽會(簡稱:2019上海車展)正式拉開帷幕,今年車展主題為“共創美好生活”。作為國內頂級車展,各大車企的戰略發布、新車揭幕和上市已然成為上海車展重要內容。在這里,我們不僅能捕捉行業發展的前瞻動向,也能一窺各大車企的最新主張。 車展媒體日,團車網(納斯達克股票代碼:TC)市場副總裁周秋實接受了新華網專訪。周秋實表示,與10年前相比,汽車市場現在已經從賣方市場轉向買方市場,主機廠營銷模式轉變很及時,“流量在哪兒,他們就要去哪兒,他們追著流量走,哪里能夠產生定單他們就去哪里,服務于渠道、服務于買方市場的變化還是很明顯的。”

團車網創辦于2010年,至今已有9年的發展歷史。周秋實介紹,團車網原來的營銷模式是進店團購,把想團購的消費者引入到4S店里做成交。現階段,除到4S店之外,團車網在國內近二百個城市的標志性場地做大型車展。 “主機廠和經銷商對我們的態度也從原來的不反對,到現在積極參與的改變。”周秋實說,原來團車做進店團購時,廠商會覺得這是在自己的店內產生的銷量,消費者還是沖著品牌、服務來的。但是現在流量在哪兒,他們就要去哪兒,他們追著流量走,哪里能夠產生定單他們就去哪里,服務于渠道、服務于買方市場的變化還是很明顯的。比如惠民團車節聚集了某一城市主要的汽車消費者,汽車經銷商就會走出4S店,到團車節現場賣車。 2018年,團車網新增了“虛擬經銷商”業務。在周秋實看來,虛擬經銷商業務是源于對傳統業務的變化、革新、深刻的反思。“原來我們的業務從店里的團購、特賣會,到現在發展成全年上千場的團車節,但是我們還是離最后交付還差著最后一公里。”

周秋實說,在惠民團車節模式下,團車提供交易場所,提供了客流的引流,但交易的過程由4S店來完成。“但在4S店覆蓋不到的低線城市,如果想服務用戶的全鏈條,給用戶一個更加好購車體驗——比如我們能夠把價格政策、大禮包政策、售后服務政策都貫穿到用戶的真實購買全鏈條上去——就必須有自己的門店。” 另外,在執行渠道下沉的過程中周秋實發現,在低線城市基本上是4S店荒蕪的地方。“我們在這些地方看到更多的是二級經銷商,夫妻店,所以我們還是有一個強烈的愿望把團車的品牌根植在這些區域里面,為這些小型的經銷商進行賦能。” 一個做法就是在這些地方做小型車展,通過這種方式集客,如果有了更多需求的消費者,團車網可以把他吸引到虛擬經銷商的門店里去進行進一步的服務。“虛擬經銷商是團車網與主機廠進行直簽的,可以在團車網的門店里對消費者進行服務,包括后市場鏈條的服務。” 周秋實表示,虛擬經銷商是對現有傳統4S店的經銷商體系的極大的補充,是在4S店覆蓋不到的區域進行有效的補充。“它也是一種新模式的綜合的經銷店,多品牌在這個店里面進行展示銷售與服務。”

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